Lichte bedrijfswagens moet je serieus nemen

De verkoop van lichte bedrijfswagens vereist kennis. Kennis van mensen (van ondernemers in dit geval), van producten en van wetgeving (vooral met betrekking tot de vraag wanneer op een auto wel of geen BPM zit). En dus doe je dit er niet even bij.

Deze conclusie trok Gert Cluistra na afloop van de themamiddag over lichte bedrijfswagens op 21 november onder de noemer ‘Samen Werken aan Rendement’ in de IJsselhallen in Zwolle. Cluistra is voorzitter van de lichte bedrijfswagencommissie van TDA en NDA. Volgens hem is het feit dat deze commissie onder deze twee afdelingen van BOVAG valt, tekenend: “De dealers van luxe personenwagendealers verkopen liever de luxe auto met glimmende velgen en de bedrijfswagenverkoper gaat voor de zware truck. Daardoor is de lichte bestelwagen te vaak een ondergeschoven kindje.” En dat is zonde, want de dealer die het goed in dit segment (dit jaar evenals volgend jaar goed voor ongeveer 85.000 nieuwe auto’s) kan hier een knap rendement uit halen.

Marc Broere, directeur van Snoeks Conversion, duidde vanuit zijn discipline op het belang van wat hij de gouden driehoek noemde: de drie-eenheid klant-dealer-opbouwer. “Lichte bedrijfswagens worden steeds luxer en hier kan de dealer een goede marge uit halen”, hield hij de dealers voor. Dat de carrosseriebouwer de dealer op veel fronten bij de hand kan nemen, bleek uit Broere’s uitleg over de BPM-problematiek. Een bedrijfsauto moet voldoen aan strenge wettelijke voorschriften ten aanzien van onder andere laadruimte, geblindeerde ramen en tussenschotten om onder de BPM uit te komen. Dealers die sporadisch een bedrijfswagen verkopen, ontberen deze kennis veelal. Broere: “Het is van het grootste belang dat je aan een zakelijke klant kan uitleggen wanneer hij wel of geen BPM hoeft te betalen”, aldus Broere.