Prijswinnaar Ron Wensink gelooft in synergie personen- en bedrijfswagens

“Als we nog een paar jaar verder zijn, zie je alleen maar gecombineerde Mercedes-Benz-dealers, dus dealers die én personenwagens én bedrijfswagens verkopen. Ik vind het ook verstandig als je er als personenwagendealer een bedrijfswagenafdeling bij neemt. Dat versterkt je positie en je bent veel minder afhankelijk van dips in de economie. Ik begrijp ook niet dat VW en MAN dat hebben losgekoppeld.”

Dit zegt Ron Wensink, algemeen directeur/eigenaar van Wensink Automobielbedrijven (Mercedes-Benz personen- en bedrijfswagens). Wensink kreeg onlangs uit handen van Otto Verrips, algemeen directeur van IVA Driebergen, de IVA Top Dealer Award uitgereikt. Om dezelfde week nog de eveneens prestigieuze Customer Care Dealer Excellence Award -de prijs voor de beste dealer van dit merk in Nederland- te ontvangen.

Wensink Automobielbedrijven is als gecombineerde bedrijfs- en personenwagendealer van Mercedes-Benz sinds 1987 actief in Zwolle, Deventer, Apeldoorn, Emmeloord, Zutphen en Harderwijk. In de afgelopen vijftien jaar is het bedrijf langzaam maar zeker gegroeid tot de parel die het nu is. Wensink Automobielbedrijven haalde vorig jaar in bestelwagens een omzet die 67 procent beter is dan het gemiddelde, terwijl in trucks het bedrijf 64 procent beter scoort en in personenwagens twaalf procent hoger dan het gemiddelde. Van alle personenwagens van het merk Mercedes in Wensinks rayon is 84 procent bij Wensink in onderhoud, van alle bestelwagens is dat 92 procent en van alle Mercedes-trucks zelfs 108 procent. Wensink: “Dat wil dus zeggen dat Mercedes-trucks die elders worden gekocht, bij ons worden onderhouden.” Hetgeen vooral te danken is aan het bedrijfsbeleid, waarin de after sales centraal staat. “After sales is het belangrijkste bedrijfsonderdeel. Wij hebben om die reden sales en after sales strikt gescheiden. Sterker nog, binnen een vestiging huurt de afdeling verkoop de showroom van de afdeling after sales. Ik kan ook niet vertellen wat het resultaat is van een vestiging. Maar ik weet wel wat de after sales in elke vestiging doet en wat in totaal aan sales wordt gedaan.”

Ron Wensink met de oorkonde van IVA: “De klant is hier echt koning.”

Bedrijfswagenman
Die insteek is niet zo gek voor wie bedenkt dat Wensink uit de bedrijfswagens komt. Wensink (52) was in een inmiddels alweer grijs verleden onder meer verkoopdirecteur van een truckdealerbedrijf in Doetinchem en Emmen. Hij zegt: “Ik ben in mijn hart een bedrijfswagenman. Het aansturen op after sales is bij bedrijfswagens nog veel belangrijker dan bij personenwagens. Sterker, hier draait het alleen om. Vrachtauto’s zijn tegenwoordig allemaal hetzelfde, maar de vervoerder wil maar één ding: dat de trucks allemaal blijven rijden tegen een zo gunstig mogelijke kilometerprijs. Niet meer en niet minder. De manier waarop dit bedrijf wordt gestuurd, is afgekeken van de bedrijfswagentak. Daarom zou het zo goed zijn als een personenwagendealer er ook bedrijfswagens bij zou nemen, want dat verruimt je blik. Mercedes is het enige merk dat zowel personenwagens, lichte bestelwagens als zware bedrijfswagens in de lijn heeft. Dat biedt veel synergievoordelen.”

Medewerkers
Toen Wensink de prijs van Verrips kreeg, zei hij – perplex als hij was - niet veel. Maar wat hij zei was duidelijk: die prijs had hij nooit kunnen krijgen zonder zijn medewerkers. “Wij hebben tien jaar geleden besloten alleen nog maar technici aan te nemen met minimaal MTS Autotechniek, liefst HTS Autotechniek en voor de overige functies IVA of een opleiding op HBO-niveau. Deze goed opgeleide mensen hebben altijd goede vaardigheden en hebben als bijkomend voordeel dat ze meedenken. En dat wil ik graag. Medewerkers worden hier gestimuleerd mee te denken. Als ergens een probleem is en we denken het op een bepaalde manier op te lossen, dan leggen we dat aan de betrokken afdeling voor. En natuurlijk mag men mij ook aanspreken op beleidszaken. Als je medewerkers wilt die willen meepraten, dan moet je jezelf ook kwetsbaar opstellen.”
De medewerkers kunnen er vervolgens op rekenen dat ze meer dan prima worden beloond. Daarvoor hanteert Wensink een systeem met bonussen waarvoor iedereen in aanmerking kan komen. “Wij hebben elke functie zo ingevuld dat we abstracte zaken concreet hebben gemaakt. Daar is een salarisstructuur aan gekoppeld met een vast en een variabel component. Bij de technici wordt bijvoorbeeld rekening gehouden met het aantal uren dat kan worden doorberekend aan een klant. Daar staat een vast aantal uren voor, iedereen kan dat halen. Bij het behalen daarvan krijgen de medewerkers onder anderen de spaarloonregeling als extra beloning uitgekeerd. En we betalen graag bonussen uit, want dat is goed voor de medewerkers en het bedrijf. Of het een hard systeem is? Nee, ik noem het duidelijk. Maar dat is waar, er is hier geen plaats voor losers.” Maar het is pertinent niet kil. Wat ook geldt is: een dag niet gelachen, is een dag niet geleefd.

Ron Wensink krijgt uit handen van Otto Verrips de IVA Top Dealer Award.

Duidelijkheid
Duidelijkheid in het bedrijfsbeleid is voor Wensink vanzelfsprekend. Op het prikbord hangen de resultaten van de afdeling en over de financiële handel en wandel van het bedrijf doet Wensink niet moeilijk. En ook de communicatie richting medewerkers is zo helder als een pas gezeemd raam. Wensink: “Het grootste verschil met andere bedrijven is de duidelijkheid. Ik hoor, lees en zie dat veel ondernemers naar hun medewerkers toe soms heel vaag zijn. Ik vind: je kunt niet duidelijk genoeg zijn. Als je samen iets afspreekt, moet je het goed afspreken, vastleggen, en vragen of het zo is zoals het op papier staat zodat er geen ruis meer op de lijn is. Ik merk vaak dat op de plekken waar de communicatie het best is, de resultaten het best zijn.”

Koning
Ook essentieel is dat de klant echt koning is. “Als er een probleem is, dan wordt dat meteen opgelost. Financiële gevolgen zijn ons probleem. De klant wil geen gezeur. We hanteren niet voor niks als slogan Totaal Autobeheer. Iedere klant heeft van ons één telefoonnummer dat staat voor mobiliteit. Als er iets is, dan lossen we het op, 24 uur per dag, 365 dagen per jaar.”

Inmiddels is Wensink uitgegroeid tot een bedrijf met zeven vestigingen in het oosten van het land. En waar je anders nog wel ziet waar dit schaalvoordeel nog weinig winst oplevert, daar heeft Wensink er een kunst van gemaakt om de omvang in klinkende munt te vertalen.

Schaalvergroting
“Als je synergievoordelen wilt halen uit schaalvergroting, dan moet je waar mogelijk afdelingen samenvoegen. Een centrale aansturing scheelt ons anderhalf procent kosten in vergelijking met dealers met een soortgelijke omvang. Dat bereik je simpel door de kosten bij elkaar te voegen. Ik heb maar één boekhouding, punt. En dat is niet het enige voordeel. Er is ook het voordeel dat het beleid overal hetzelfde en duidelijk is. We hebben onlangs een vestiging in Harderwijk overgenomen en ik heb daar meteen gezegd: zo gaan we het doen, daar is geen discussie over mogelijk. Als je dat niet doet en je bent bang om heilige huisjes omver te halen, dan doe je het niet goed. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden.”